Кто-нибудь делает мерчи? Вот вам от нас идея для популярного принта. Отлично подойдёт всем, кто работает в найме, а также тем, кто ожидает некого человека, который возьмёт за них финансовую ответственность на себя.
На этой неделе в личном сопровождении у нас были сразу несколько показательных случаев, которые и побудили написать эту статью. Уверены, в ней узнают себя очень многие.
Найм или предпринимательство?
В чём принципиальная разница в работе в найме и предпринимательстве? В том, кто несёт на себе риски. Работник в найме не беспокоится о том, где предприниматель, на которого он работает, берёт деньги для оплаты ему зарплаты. Заболеете ли вы или нет, выполните свою работу достаточно качественно или нет, вы всё равно знаете, что вам в конце заплатят, и даже знаете, сколько.
Предприниматель же берёт эти риски на себя. И нет, его доход зависит не от погоды и внешних форс-мажоров, а от того, насколько качественные услуги он предоставит, всё ли верно он сделал, тех ли людей нанял, насколько верно донёс аудитории ценность своих услуг, как продавал их, как оказывал.
Налог на гарантии
И чтобы покрыть риски и при этом обеспечить смысл их нести (этот смысл — прибыль), предприниматель берёт с наёмников налог... назовём его налогом на гарантии. То есть сколько из той ценности, которую приносит работник в найме, предприниматель оставляет себе.
Мы как-то прикидывали его средний размер... это около 90-95%. Да, в небольших компаниях наёмник получает всего около 5-10%. То есть вы даёте пользы на 1 000 000 рублей в месяц, значит будете получать в найме от 50 до 100 тысяч. А для крупных или государственных компаний процент остатка может быть ещё в несколько раз ниже, т.к. эта сумма распределится между вами, вашим руководителем и его руководителем, причём пропорции будут не в вашу пользу.
Ценность того, что вы делаете
Возможно, это покажется вам несправедливым... на самом деле всё очень справедливо. Вы отказываетесь гарантировать результат и нести финансовые риски — и таких людей большинство. И ценность, помноженная на готовность нести риски, невелика.
Ценность вашего руководителя тоже не очень большая, но всё же уже выше. Ведь его бонусная часть уже зависит в том числе от результатов вашей работы. Т.е. он частично взял риски на себя.
Никем не подстрахован только сам владелец-предприниматель. Именно поэтому он и собирает всё, что осталось после раздачи. Предоставляя людям гарантии на месяцы и годы вперёд (т.е. беря риски на себя), он получает право покупать жизни людей (по 8 часов в сутки) по оптовой цене. Т.е. практически за бесценок.
Попытки вырасти старыми методами
Многие хотят вырасти в доходе... включая тех, кто работает в найме. Но при этом не понимают, за счёт чего. Они приходят и говорят: "Повысьте мне зарплату". Чаще всего в ответ слышат логичный вопрос: "А почему я вам должен платить больше? За что?". Расстраиваются и уходят... Но ведь правда, за что?
Энергджайзеры храбро обещают взять на себя ещё больше работы. Им кажется, что это точно поможет. И неопытные предприниматели, бывает, на это соглашаются. Опытные отказывают, т.к. их задача — сохранить сотрудника эффективным, а значит нужно, чтобы он достаточно отдыхал и восстанавливался. А под новые задачи проще нанять ещё одного.
Люди тщётно пытаются выйти на новый финансовый уровень, продолжая делать то, что они делают. Но то, что они делают, уже оценено в конкретную сумму, и измениться она может только по причине общей индексации зарплат.
На самом деле любой бизнесмен или предприниматель ожидает услышать, какие риски компании вы готовы полностью или частично снять с него и взять на себя, когда пришли с запросом на повышение. Т.к. это единственная причина, по которой в нормальной компании может произойти внеплановый рост з/п.
Пример с менеджером по продажам
Давайте для наглядности представим ситуацию, где вы работаете менеджером по продажам. У вас есть фикс 50 тысяч в месяц и 2% с продаж. Вы продаёте примерно на миллион рублей в месяц, поэтому зарабатываете в среднем 70 тысяч в месяц. И вот вам захотелось больше...
Совершенно непонятно, в чём смысл повышать вам з/п просто так. Ведь за эту зарплату желающих работать на вашем месте за неделю наберётся достаточно, чтобы найти вам замену. Как тогда это сделать?
Легко. Предложите изменить вашу схему на фикс 30 тысяч + 4% с продаж. Это сместит ползунок рисков со стороны РОПа и предпринимателя на вас, а вы получите возможность заработать больше.
При продажах в миллион вы получите те же 70 тысяч. Если вы вдруг просядете, вы теперь несёте больше рисков, и на продажах в 500К вы получите вместо 60К всего 50К. Ваш руководитель это хорошо понимает.
В чём смысл? А в том, что если вы сделаете 2 миллиона продаж в следующем месяце, вместо 90К вы получите 110К. Вот вам и рост. Вы же пришли работать на работу, правда? Так работайте...
Пример с руководителем отдела продаж
Давайте от линейных сотрудников перенесём фокус нашего внимания на руководителей и рассмотрим пример с самим РОПом (руководителем отдела продаж).
Допустим, у него в отделе 5 менеджеров по продажам, они продают чего-то там на 5 миллионов рублей в месяц, а их средняя з/п составляет 70 тысяч рублей. Сам РОП получает примерно 150 тысяч в месяц. Итого отдел продаж съедает 500 тысяч рублей в месяц или 10% от объёма продаж (не считая налоги).
Что может сделать РОП? Он может прийти к предпринимателю и предложить зафиксировать бюджет отдела продаж на уровне 10%. То есть гарантировать, что на какой бы объём они не продали, затраты на отдел составят 10%. Даже если продажи отдела упадут до 3 миллионов рублей, они вшестером будут довольствоваться 300 тысячами. Например, РОП выплатит всем фикс 50 тысяч и для него самого останется 50.
Это очень сильно снижает риск предпринимателя и делает бюджетирование гораздо более прогнозируемым и точным. Сам РОП получает возможность полностью сменить схемы мотивации персонала так, чтобы им стало невыгодно работать на небольших суммах (низкий фикс и низкий процент), и они были гораздо сильнее замотивированы показывать высокие результаты (прогрессирующий процент на суммах выше миллиона).
Так РОП при наличии у него хорошего опыта через 3-4 месяца может выйти на доход 250-300К в месяц.
В найме всегда есть потолок
Но сколько бы вы ни старались, в найме всё равно есть потолок, и в большинстве компаний Москвы он 250-350К/месяц, СПб 200-300К/месяц, в регионах 150-200К/мес. А это очень-очень мало. И дальше пролезть чаще всего не получится, если вы только не топ-менеджер крупной международной компании. Но и там есть потолок, просто он повыше.
Поэтому когда в личном сопровождении нам рассказывают, как хотят на 20% поднять свою зарплату, мы спрашиваем: "Подождите... а как увеличить ваш доход в 5-10 раз?". И практически все понимают, что для этого в первую очередь нужно уволиться из найма.
Как-то один француз, владелец крупного бизнеса, давал интервью российской журналистке, которая пыталась донести, что в Европе платят больше и живётся легче. На что он ответил, что на самом деле во всём мире устроено так, чтобы зарплат после вычета всех налогов хватало ровно на то, чтобы дожить до следующей зарплаты. Иначе люди смогут копить и в итоге уйдут с работы. У менеджеров чуть побольше, просто чтобы хватило на отпуск. У топ-менеджеров ещё побольше, чтобы могли накопить на машину или ипотеку. Работа в найме — это банальная зависимость, обёрнутая в заботу о сотруднике.
Как выйти в предпринимательство?
На самом деле самое сложное — это просто решиться. Преодолеть свои страхи и предубеждения. А после этого идти к тем, кто это уже сделал, менять своё мышление и пробовать.
Ниже будут два конкретных примера прямо из встреч, которые были на этой неделе.
LevelUp для бухгалтера
Итак, казалось бы ничем не примечательная история. У нас есть девушка, бухгалтер, которая живёт в регионе. Доход был 40 тысяч рублей в месяц, а хочется 50... За счёт смены работы или того, чтобы взять на себя нагрузки побольше.
Но знаете, мы такими кейсами не занимаемся, т.к. вообще не понятно, как человеку это поможет пару раз в год ездить на море, или купить себе качественную брендовую одежду. Поэтому этот вариант нам не подойдёт.
Несколько лет опыта работы сделали её уже специалистом в своём деле, поэтому мы предлагаем сразу регистрировать ИП и предоставлять услуги бухгалтерского сопровождения другим предпринимателям и микро-предприятиям, где объём работы минимален.
Исходя из того, что человек привык работать 5 дней в неделю по 8 часов, формируем 8 часовых пакетов и устанавливаем стоимость первых четырёх по 15 тысяч в месяц, а следующих по 20. Это небольшая цена для месячного сопровождения. Если загрузка от клиента требует вовлечения на 2 часа в день, стоимость его сопровождения удваивается.
Итого, берём 8 компаний или предпринимателей на бухгалтерское аутсорс-сопровождение. С уровнем загрузки не более, чем на 1 час в день на компанию. И получаем 15х4 + 20х4 = 140К в месяц. Расслабляться рано, но уже можно дышать.
Что делаем дальше? После того, как мы подстраховались первыми дешёвыми клиентами по 15 и набрали уже более-менее нормальных по 20, продолжаем предлагать свои услуги по 25 тысяч. Это хорошая стоимость, просто процесс пойдёт помедленнее, т.к. уже без демпинга.
Как только нащупали нишу, нанимаем бухгалтера за 50К в месяц и передаём ему первых 8 клиентов. Набрали ещё 8 — нанимаем следующего бухгалтера. 5 человек обеспечат поддержку 40 клиентов, каждый из которых платит по 25 тысяч. А это уже продажи на миллион рублей в месяц при затратах 250 тысяч на з/п. И даже без страховых налогов и НДФЛ, если бухгалтеры работают как ИП.
И эта схема прекрасно масштабируется. Так работает известный бухгалтерский сервис "Кнопка".
LevelUp для менеджера по нефтянке
К нам обратился один из менеджеров известной нефтедобывающей и нефтеперерабатывающей компании в России. Он достиг пика карьерного роста, руководит огромным направлением в Южной Америке. Расти дальше банально не куда уже, а з/п небольшая, в районе того самого пика, о котором мы писали выше.
Что делать, не знает. Опыта вагон, но даже на 10-20% вырасти нереально. Вопрос тот же: "Окей, на 10-20% нереально... а если в 5-10 раз?". Он думает... и тут его осеняет, что когда своих экспертов не хватает, он от лица компании нанимает внешних консультантов, которым платят до $2000 за день работы.
При этом его экспертность не ниже их. Почему такая разница в цене? Всё просто: он в найме и продаёт себя оптом, а они предприниматели и в розницу. Ему достаточно уволиться и начать продвигать себя как эксперта-консультанта в том, в чём у него уже огромный опыт. Это позволит ему вырасти в доходе в 3-5 раз.
Более того, он знает, по каким критериям и в каких случаях отбираются внешние консультанты, а значит... может быть не просто таким консультантам, а обучать этих консультантов. Обучать тому, как себя продвигать, к кому обращаться, на какие аспекты обращать внимание, чтобы стать более востребованными и заработать на своей профессии значительно больше. Это обучение он может продавать консультантам по $5000-$10000. Это позволит выйти ему на доход от $50000 в месяц.
На новый уровень только через смену подходов и мышления
Снова и снова будем повторять: не получится привычными методами изменить жизнь к лучшему. Вы итак уже за годы выжали из них максимум. Только смена мышления, смена окружения и смена подходов.
Причём эти подходы не рождаются в голове просто так. Для этого всегда нужен проводник. Тот, у кого эти подходы уже интегрированы. Тот, кто сможет за хорошие деньги провести вас на новый уровень и обучить.
Через несколько дней мы заканчиваем набор во второй поток мастермайнда (у нас сейчас 11 человек в группе) и откроем набор в третий. Третий будет уже ощутимо дороже, поэтому если у вас остался порох в пороховницах, запрыгивайте в последний вагон прямо сейчас, чтобы потом не жалеть об упущенных возможностях.
Чтобы зайти в мастермайнд, пишите в telegram https://t.me/leonid_lsa "ХОЧУ В МАСТЕРМАЙНД"